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乳飲行業渠道報告范文 第一篇

乳制品銷售實訓報告4篇

實訓簡介：

我們公司全體成員趁著周六周日這兩天假期在實訓廣場內建立起了一個小的銷售攤點，我們的口號是用低價吸引顧客的眼球。每一箱我們公司買35元，零賣為元一盒。我們公司第一莊生意不求賺錢，但求把名聲打出去，讓別人下次還來光顧我們的生意。

市場分析:

xx優酸乳是一家大型的乳制品企業，可以和蒙牛競爭xx價格卻比蒙牛要低，質量卻一點也不摻假。xx乳制品深受顧客的喜愛，有很多新老顧客都很信任xx這個品牌，所以我們公司最后選擇銷售xx乳制品。

執行情況：

公司全體成員趁著周六周日這兩天假期在實訓廣場內建立起了一個小的銷售攤點，我們公司共有十箱xx優酸乳, 整箱買35元一箱，零賣為元一盒。我們花了幾元錢定了一個紅色小條幅，條幅上寫著:《市場營銷專業牛奶促銷》，這樣使得我們的促銷小攤點在實訓廣場上很好的吸引了周圍顧客的眼球，而且我們公司銷售乳制品價格合理，用低價吸引顧客，當天我們公司的十箱牛奶就全部銷售完了。購買的顧客大部分是回家的老師以及餐廳的工作人員，學生購買占少數。公司共10箱牛奶其中8箱是整箱賣出的，每箱35元，兩箱是零賣的，每盒元。這次的促銷我們公司共賣了352元，共盈利22元。

收獲及感受：

這次的xx乳制品促銷經過公司全體成員的努力，我們圓滿完成了老師布置的任務。在銷售過程中我們懂的了生意的不好做，每一莊買賣我們都要用心去服務顧客，用自己的熱情去打動顧客。在選擇產品銷售的前也要細心的了解產品好壞，分析它為什么會受顧客的喜愛，也要對自己選擇產品的競爭產品有所了解。這樣能幫助我們更好的把產品推銷出去，這次的實訓還增加了我的社會經驗，對此非常感謝老師給我們創造的這次機會。

實訓簡介：

我們公司全體成員利用星期六星期日到學校實訓廣場銷售牛奶，一天下來圓滿完成了此項工作。我們以市場營銷專業牛奶促銷的口號，用低價吸引顧客的眼球。我們把十箱牛奶分開進行銷售，八箱賣三十五，盈利十六，剩下兩箱拆開來賣，總共賣了三十六，盈利兩元，總共盈利二十二。

市場分析

隨著生活水平的逐漸提高，xx品牌已經被大多數人所接受，人們也越來越喜歡喝酸奶，日益成為人們的必需品，而且xx品牌市場廣泛，比其他牛奶價格低很多。酸奶適用于各種年齡的人群使用，含有大量的益生菌，有利于人們的身體健康，xx廠家服務態度較好，擁有各種味道的牛奶口味，根據我們的調查發現原味的越來越成為他們的最愛。

執行情況

XX年四月十三日星期六早上我們在漯河職業技術學院展開了一次xx優酸乳大促銷活動，并拉出醒目條幅，內容為市場營銷專業，酸奶大促銷活動。我們把牛奶標價一箱三十五元，剩下兩箱拆開一塊五一盒通過我們為期一天的艱苦奮斗，終于把酸奶銷售完畢。

收獲及感受

通過我們一天的努力，我們把八箱牛奶賣完，一箱三十五，盈利十六元，剩下兩箱一塊五一盒，盈利兩元，總共二十二元。當我們把最后一箱牛奶賣出去后，心里有一種自豪感。雖然我們掙的錢不多，但是我們付出了自己的努力,得到了大多數人的支持，我們都非常感動。這是我們第一次搞促銷活動，雖然收獲不多，但對我們以后的人生有很大的影響。這次實訓活動，不僅僅是完成了老師交代的任務，而且是我們人生當中的一次大的鍛煉，更是對我們團隊精神的一種考驗，讓我們明白團結就是力量的道理。通過這次實訓活動我們受益很深，讓我們明白付出才會有收獲

? 一、實訓簡介 我公司銷售地點是在實訓廣場，成員十人，時間是在周六和周日,共十箱，按箱賣是35元一箱，按盒賣是元一盒，主要銷售對象是學生，從基層做起，重要是把公司的名聲響起來。

? 二、市場分析

首先，xx乳制品是我國知名度最高的，打入市場規模大，所以，我們小組是抓住我們青年人的口味，愛好以及一些消費心里，來定位我們的銷售地點，所以我們定在了我們學校人流量較大的實訓廣場。

? 三、執行情況

在周六的早上我們組全體人員帶著自己的xx優酸乳在實訓廣場集合，總共有10箱，五箱原味，五箱草莓味的，然后我們公司的宣傳部去定制了一條條幅：市場營銷專業xx牛奶促銷，這樣來吸引更多消費者。在兩天的時間里面我們公司把我們的牛奶全部銷售一空。并得到消費者的認可。

? 四、收獲及感受

在這兩天的實訓中我深深體會到了銷售過程中的那些酸甜苦辣，收獲了一些關于我們銷售的一些小小的經驗，感受到了我們銷售人員的難處，這讓我更加確定了干我們銷售這行的毅力、恒心和耐心。在這次銷售過程中，顧客是上帝，學會了換位思考，目的就是把消費者自愿接受我們的酸奶，達到一定的成果，我覺得服務態度首先要端正，親切，給消費者留下好的印象，體會到我們的真誠待遇。 對于這次實訓，多感謝老師給的這次機會，體會到了做銷售人員的艱辛，是人生中很好鍛煉，也是人生的一大財富。

實訓簡介是：

首先在四月10日我們領到11箱蘋果味xx優酸乳，我們每箱33元實購價錢要買到最低35到38之間，目的是提高我們課外的實訓水平和銷售技能。我們成功的完成銷售盈利43元。

市場分析是：

經過我們的市場調研和分析，隨著人們生活的提高水平的提高對營養更注重。大品牌xx優酸乳由著名的歌星周杰倫代言，在我們學校的超市都有賣xx優酸乳的，同學也在進行銷售所以我們在學校賣是有點困難的，xx優酸乳綠色食品是經過專門機構認證，許可使用綠色食品標志的無污染的安全，優質，營養類的食品。反而更傾向于我們年輕人消費。我們決定在學校和幼兒園附近買掉xx優酸乳。

執行情況及。

為了打開我們的銷售我們決定在我們以在心理課上學到的視覺，感覺的理論進行方法的銷售。如果我們單買或者以小盒賣很難賣掉與不賺錢，決定在星期日集體在學校推銷4箱價格在35元一箱買掉打開市場，然后我們又在星期一下午放學時間段在漯河藝術幼兒園門口以38元成功的賣掉7箱。

四，收獲感受是：通過這次的室外實訓我感覺我在學習專業理論知識有點缺乏，但是成功的是我們這次的銷售是盈利的，懂得作為一個推銷人員在市場上的靈活是很重要的，我認為重要的是不是推銷技巧，而是推銷意識。覺得自己的語言能力和口才大大的提高，真的是有想法就會有成功，有付出就會有收獲，而且還得到好多經驗，也許這會成為我人生的一筆很寶貴的財富

乳飲行業渠道報告范文 第二篇

2015年中國酸奶行業發展調研與發展趨勢 分析報告 報告編號:1626853 行業市場研究屬于企業戰略研究范疇,作為當前應用最為廣泛的咨詢服務,其研究成果以報告形式呈現,通常包含以下內容: 一份專業的行業研究報告,注重指導企業或投資者了解該行業整體發展態勢及經濟運行狀況,旨在為企業或投資者提供方向性的思路和參考. 一份有價值的行業研究報告,可以完成對行業系統.完整的調研分析工作,使決策者在閱讀完行 ...

中國市場調研在線 行業市場研究屬于企業戰略研究范疇,作為當前應用最為廣泛的咨詢服務,其研究成果以報告形式呈現,通常包含以下內容: 一份專業的行業研究報告,注重指導企業或投資者了解該行業整體發展態勢及經濟運行狀況,旨在為企業或投資者提供方向性的思路和參考. 一份有價值的行業研究報告,可以完成對行業系統.完整的調研分析工作,使決策者在閱讀完行業研究報告后,能夠清楚地了解該行業市場現狀和發展前景趨勢,確 ...

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中國金屬制品市場調研與發展前景預測報 告(2016年) 報告編號:1852939 行業市場研究屬于企業戰略研究范疇,作為當前應用最為廣泛的咨詢服務,其研究成果以報告形式呈現,通常包含以下內容: 一份專業的行業研究報告,注重指導企業或投資者了解該行業整體發展態勢及經濟運行狀況,旨在為企業或投資者提供方向性的思路和參考. 一份有價值的行業研究報告,可以完成對行業系統.完整的調研分析工作,使決策者在閱讀 ...

中國食品項目可行性分析與發展趨勢預測 報告(2016版) 報告編號:1608179 行業市場研究屬于企業戰略研究范疇,作為當前應用最為廣泛的咨詢服務,其研究成果以報告形式呈現,通常包含以下內容: 一份專業的行業研究報告,注重指導企業或投資者了解該行業整體發展態勢及經濟運行狀況,旨在為企業或投資者提供方向性的思路和參考. 一份有價值的行業研究報告,可以完成對行業系統.完整的調研分析工作,使決策者在閱 ...

2015年版中國奶牛養殖和乳制品市場現狀 調研與發展趨勢分析報告 報告編號:15919A8 行業市場研究屬于企業戰略研究范疇,作為當前應用最為廣泛的咨詢服務,其研究成果以報告形式呈現,通常包含以下內容: 一份專業的行業研究報告,注重指導企業或投資者了解該行業整體發展態勢及經濟運行狀況,旨在為企業或投資者提供方向性的思路和參考. 一份有價值的行業研究報告,可以完成對行業系統.完整的調研分析工作,使決 ...

中國非金屬礦物制品行業調研及未 來五年投資態勢研究報告 觀研天下(北京)信息咨詢有限公司 中國非金屬礦物制品行業調研及未來五年投資態勢研究報告大綱 [報告目錄] 第一章 中國非金屬礦物制品業行業發展狀況分析 第一節 中國非金屬礦物制品業行業基本特征 一.非金屬礦物制品業定義 二.非金屬礦物制品業特征 三.非金屬礦物制品的分類 四.非金屬礦物制品的用途 第二節 2015年中國宏觀經濟發展環境分析 一 ...

中國市場調研在線 行業市場研究屬于企業戰略研究范疇,作為當前應用最為廣泛的咨詢服務,其研究成果以報告形式呈現,通常包含以下內容: 一份專業的行業研究報告,注重指導企業或投資者了解該行業整體發展態勢及經濟運行狀況,旨在為企業或投資者提供方向性的思路和參考. 一份有價值的行業研究報告,可以完成對行業系統.完整的調研分析工作,使決策者在閱讀完行業研究報告后,能夠清楚地了解該行業市場現狀和發展前景趨勢,確 ...

乳飲行業渠道報告范文 第三篇

摘 要：自三鹿奶粉“三聚氰胺”事件發生后，我國乳制品市場一度處于低迷狀態。近段時間蒙牛“毒奶門”事件，無疑讓我國乳制品市場雪上加霜。鑒于此，對我國乳制品市場現狀進行分析，從而找出問題所在，并提出相關對策，以期更好地滿足消費者對乳制品的需求。

關鍵詞：乳制品市場；市場分析；營銷策略

中圖分類號：F713 文獻標志碼：A 文章編號：1000-8772（2012）17-0082-02

乳制品是人們日常生活中一種重要的營養食品，增加乳制品的消費量對提高全民族的健康水平，增強全民族的體質具有重要的意義。但因為近年來，一連串的乳制品安全事件，讓我國乳制品市場危機重重。因此，乳制品生產企業必須認真研究乳制品市場的現狀，找出問題所在，并制定正確的營銷策略，更好地滿足消費者對乳制品的需求。

1 乳制品市場的定義

所謂市場，最早是指買主和賣主聚集在一起進行交換的場所，經濟學家則將市場這一術語表述為買主和賣主的集合。進行經濟研究時，通常包含四個方面的內涵：一是指一種經濟體制；二是指經濟調控的手段；三是指市場交易場所和相關的設施建設；四是指供求關系和容量。

本文所指的乳制品市場是按我國行業發展報告——乳制品業中的定義。乳制品（dairy products）是指以生鮮牛（羊）乳及其制品為主要原料，經加工制成的各種食品，也叫奶油制品。它分為液體乳類、乳粉類、煉乳類、干酪類等其他乳制品類。

2 乳制品市場營銷環境

我們將從乳制品國際市場營銷環境和國內市場營銷環境兩方面進行分析：

乳制品國際市場營銷環境

國際乳制品市場已經是成熟市場，尤其是發達國家和主要乳制品出口國家。目前國際乳制品市場主要是干乳制品，而且干乳制品市場發展已相對飽和，液態奶市場份額卻相對較小。最大的乳制品出口經濟體歐盟，因其生產水平較高，對生產者補貼多，歐盟的乳制品供給量比較充足。但由于受到貨幣升值的影響，歐盟和大洋洲乳制品市場需求有所萎縮。從國際消費需求市場來看，傳統的乳制品生產和消費國家和地區暫不會出現顯著的消費增長，而中國和俄羅斯等新興乳制品消費國家和地區的消費需求會有明顯的增長。

乳制品國內市場營銷環境

2010年6月11日中國奶業協會開展了乳制品市場促銷活動。在活動期間，為了了解當前乳制品消費情況，進行了乳制品消費問卷調查。在此次調查中，我們發現被調查者天天食用乳制品的比例分別為42%、48%，合成比例為90%，這說明被調查人群已經形成較為穩定的乳制品消費習慣，乳制品消費普及率非常高（見圖1）。

在此次調查中，我們還發現80%的被調查每月購買乳制品的花費超過30元，超過一半的被調查者每月乳制品支出超過50元（見圖2）。這次所調查消費者的乳制品開銷高于我國平均消費水平。

以上兩個項調查結果表明，本次調查人群的乳制品消費能力較高，飲奶意識較強，乳制品已成為所調查人群的普惠性食品。

雖然乳制品已經成為我們日常生活中一部分，但是近段時間蒙牛“毒奶門”事件的發生，對我國乳制品市場的發展造成了一定的沖擊。

3 乳制品市場存在的問題

乳源短缺

奶源是乳制品行業必需的原材料，中國乳業一直就有“得奶源者得天下”的說法。合格奶源的數量和分布是否滿足市場需求，也是決定我國乳業供給，進而決定乳業成長性的首要關鍵。受制于我國牧草資源和飼料價格的上漲，奶牛的飼養成本日漸高昂，通過奶牛數量外延式擴張提高牛奶產量已不可取，通過先進科技的應用提高奶牛單產方是正途。

乳制品的質量安全問題

近十年來，國家有關部門對乳制品抽查結果表明合格率一直在低水平徘徊，質量安全隱患一直存在，可以說，乳制品市場現狀堪憂。2005年國家質檢總局對含乳飲料產品質量進行了國家監督抽查，共抽查了廣東、浙江、江蘇、湖南、湖北、內蒙、河北、山東、寧夏、上海等10個省市30家企業的42種產品，合格36種，產品抽查合格率為。這就說明產品抽查不合格率為，所占的比例是相當大的。所以乳制品的安全還存在相當大的問題。

乳制品營銷環節上的惡性競爭

很多企業為追求市場占有率，降低成本，壓低價格，攪亂國內乳品行業市場。長期下去，將使中國乳品行業發展倒退。

4 乳制品市場營銷策略

對乳制品市場營銷策略，我們將從以下四個方面進行分析：

產品決策

乳制品作為一種消費者經常食用的大眾化營養食品，如果產品質量出現問題，將直接影響消費者的身體健康。因此，企業在生產過程中，要嚴把質量關，加強對產品質量的控制，在產品銷售過程中，針對液態乳制品保質期短、易于變質及包裝易于破損的特點，加強對液態乳制品運輸、倉儲環節的管理，做好產品的銷售預測及產銷銜接，使市場上產品供需平衡，保證為消費者提供優質產品。

價格決策

隨著經濟的發展，乳制品已經成為人們生活中的一部分，它已經成為一種大眾化的營養食品。從上面乳制品消費情況的圖中可看出，乳制品的消費對象為普通消費者，企業制度乳制品價格時，要考慮到消費者的購買能力。因此，企業應采取大眾化定價策略，即較低的價格策略，以擴大產品的消費量。企業在制定價格的時候，還要充分分析當今所處的競爭環境。如現下乳制品市場處于低迷期，企業應該適當減低價格，吸引更多消費者前來購買。

分銷渠道決策

乳飲行業渠道報告范文 第四篇

一．調研概述

牛奶是人們日常生活中最常見的營養飲品，隨著人們對健康的重視，人們對牛奶的需求量也不斷的增加。而且牛奶的營養含量成為人們購買奶品時所考慮的最重要的因素。

于中國這個人口大國來說，奶品無疑是一塊兵家必爭之地。

這次調研采用多項選擇問卷的方式，歷時五天。這次調研一共發出調研問卷100份，其中收回有效問卷100份，回收率達到100%。

本次調研主要針對成都理工大學極其附近居民區的居民對訂購飲用鮮奶的情況進行了調查。這次調查結果從不同方面反映了成都理工大學附近消費者鮮奶飲用的習慣和情況。

二．項目計劃

我計劃在成都理工附近開一個牛奶專賣店。牛奶品牌有新希望、蒙牛、伊利三個品牌。主打產品是新希望乳業的乳品。業務上主要以周圍居民的牛奶訂送和開展奶品零售業務為主。對周圍居民的牛奶訂送業務用新希望乳業的鮮奶乳品，定時送到訂奶者家。零售業務以新希望的鮮奶乳品以及三個品牌的常規乳品為主打產品進行零售業務。

1.店面選址。羅蘭小鎮附近。成都理工大學正門口位于十里店，附近有個十里店公交站，并且是個交通要道，站臺多，附近居民上下班的必經之地。

2.店面選擇。店面不用多大，但是保鮮設施要齊全，店面要干凈整潔。務必給人干凈清晰的感覺。

3.店員。專職送奶人員一名。

三．營銷環境分析

(一)鮮奶供應商

成都奶品市場鮮奶品牌眾多，特別是新希望乳業口味品種齊全。再加上成都理工大學位于十里店十字路口，交通便利，因此，鮮奶供應可以保證。

(二)競爭者

為了這個問題我有專門在成都理工大學附近走訪。發現雖然人口比較密集，但并沒有發現鮮奶訂購點。

(三)經濟環境分析

成都理工大學位處城東，經濟沒有特別繁榮，但是居民甚多，需求量大。高收入者不多，但是基本都在中等或中下水平。

(四)社會文化分析

成都理工大學以及其專科學院帶來了教育水平較高的消費者，對身體健康相對更重視。特別是學生對鮮奶的需求更有慣性作用。

三．消費者市場以及消費者行為分析

（一）消費者市場分析

成都理工大學所帶來的消費者主要是老師和學生。這部分消費者受教育程度較高，消費更為理性。同時學生對新產品和新品牌的嘗試意愿更高，易變性較高。同時，學生消費群體的伸縮性比較高，其消費受父母給予的生活費制約，一旦有意外大筆開支對鮮奶的消費就會大大縮水。

成都理工大學附近有羅蘭小鎮、天空城等居民小區，還有大量零散居民，消費市場大，需求總量大。

（二）消費者行為分析

1.消費者品牌習慣調查。在調查中，發現對于奶品總體上消費者的品牌忠誠度比較高，同通常比較信任自己平時在使用的品牌。大部分消費者對于使用品牌比較固定，部分消費者品牌不固定，只有11%的消費者很固定。并且在品牌認知的調查中，當地消費者對新希望和華西比較信任，外來人士對蒙牛伊利

等全國知名品牌比較信任，對當地鮮奶品牌不是十分了解。但是外來人士認為對當地大眾認可的品牌還是可以信賴的。因此，新希望乳業乳品的消費者市場還是比較大的。

2.消費者飲用奶品的習慣。

大約39%的消費者的鮮奶飲用是不定期的，約34%的消費者是一天一次，11%的消費者是一天多次，約10%的消費者是一周兩次。可以看出來，消費者市場潛力還是比較大的，對牛奶的需求量也比較大。

3.消費者鮮奶飲用時間。

可以從上圖看出，絕大多數消費者的飲用時間是在早餐時。因此早上鮮奶的供應和派送就格外重要。新希望乳業的鮮奶派送一般在第一天早上或者前一天晚上都會送到訂購者手上，以滿足早上飲用的需求，同時也保證了奶品的新鮮。

乳飲行業渠道報告范文 第五篇

1999年4月，當我們得知重慶屹立集團欲與法國T4公司合資引進法國圣馬諾公司的乳制品生產線，在重慶建立西南最大的乳制品生產企業時，便開始主動出擊，接下了此次合資中的“市場調查”業務。

“但是，如果你們不按照我們的要求完成或者你們的調查數據有質量問題，你們面臨的麻煩不僅是拿不到報酬的問題，你們還將受到處罰！”法國人一開始就施以重壓。

屹立集團的陳總也再三囑咐：“這是一個關系到上億元資金的大項目，如果你們的調查搞砸了，整個合資就無從談起。”

即使沒有法國人的警告和陳總的囑咐，我們也知道自己應該怎樣去做，因為這還關系到我們渝州大學市場調查研究中心的聲譽。

當我們在三天之內將擬好的調查方案和30份調查樣本傳真給T4公司后，接下來是漫長的等待。一個星期以后，法國人還沒有回音。屹立集團陳總心里忐忑不安，不停地責怪我們：“是調查內容不對，還是調查方法不對？抑或是經費預算太高？”而我們顯得十分平靜，我們有過上千次的調查經驗，為“中國電信”、“中梁山礦泉水”、“習酒”、“隆鑫摩托”等數十家企業做過市場調查，也有過和日本人打交道的經歷。

正在陳總快要絕望的時候，法國人回電了！他們對總體方案基本認同，但在兩個細節問題上存在不同意見。

（1）消費者入戶調查是否難度太大？法國人提醒我們：在法國入戶調查平均成功率只有30％左右。法國人質疑：“你們有能力完成嗎？”

（2）經銷商調查太復雜。他們指出：在法國乳制品主要由超市和連鎖店經銷，而我們設計的調查方案中，個體攤販調查比例過大！

我們不得不承認法國人辦事的認真和對市場調查的內行，但是他們不了解中國國情。

我們告訴法國人：中國人是熱情而好客的，再輔以禮品，入戶調查并不像你們想像中的那么困難。其次，中國的消費者和法國不一樣，中國有許許多多的個體攤點，如果只重視對商場和超市的調查，沒有對個體攤點的調查，整個調查結果將是殘缺的。我們在傳真的最后說：“你們是在中國投資而不是在法國投資，請你們慎重考慮我們的意見。否則，你也用不著請我們了。”

幾經磋商，幾經堅持，法國人終于接受了我們的意見，同時傳來好消息，該項目已經被列為歐共體援華項目。“GOOD！”我們和陳總擊掌相慶。

我們謝絕了陳總為我們舉行的慶功宴，開始了調查準備工作。問卷、禮品以及從學校市場調研專業學生中招聘、選拔和培訓調查人員。一切準備就緒，已是盛夏的7月了。

首先進行的是“入戶”調查。我們將調查人員分為4組，每組4人，由老師帶隊，穿梭在重慶的大街小巷。冒著40度的高溫，從早上8：00集中后再分散出去，晚上10：30回到學校總結匯報，每天要走幾十公里路，餓了，忍著；渴了，忍著；累了，還得忍著。我們就這樣兢兢業業，一絲不茍，十分努力地工作著。

為了控制質量，保證真實，我們每天都要在調查人員交回的調查問卷中隨意抽出幾份進行電話復查，以證實其真實性。因為調查人員都是我們學校的學生，約束力強，易于控制。如果學生做假（比如自己在問卷上圈答案，隨意填寫調查對象的地址、電話），他的學分乃至學籍都會受到影響，因此整個問卷調查的合格率在97％以上。

我們的調查原則是劃定地區，采取右手原則，每間隔十戶拜訪一家，以保證隨機性。如果出現有人不在家的情況，要求必須拜訪三次，每次間隔2個小時。最后仍達不到拜訪目的，則采取“換戶”或“換時間”的辦法。若出現“空關”現象，即雖然有人住，但不是我們要拜訪的對象，則以換戶或追蹤調查的方式進行彌補。

為了使我們的調查更加真實可信，陳總親自坐陣，復查我們收回的調查問卷，甚至派出員工親自參與我們的入戶調查。只是看來他們并沒有我們的調查人員能吃苦，只堅持了半天，就打道回府了。

按與T4公司達成的協議，我們只需要完成600份真實有效的問卷就可以了，但為了更高的準確率，我們主動無償地追加了150份，使可選率達到了110％。當我們將問卷調查的工作情況傳真至法國時，挑剔的法國佬對我們的工作態度大為贊賞。

接下來更艱巨的是對商場的調查、對經銷商的調查和對生產企業的調查。如果說“入戶”調查更多的是體力上的勞累的話，后面的調查將是一場智力的較量，甚至帶有“商業間諜”的性質。

比如在進行商場調查時，任何商場都是不允許抄價格的，更何況我們還必須知道其每日的銷售量。我們只能盡可能地多派調查人員到商場默記上百種乳制品的價格，必須與營業員拉關系、套近乎，以獲取有效的數據；再比如對經銷商的調查，通過目錄抽樣，我們選取了20家有實力的經銷商，但并不是每個經銷商都會配合，我們只能采取制作假名片，冒充新聞記者或其他身份進行深入的采訪，以獲取有價值的資料；在調慶醫科大學所屬的海浪公司（雙叉奶）時，則不得不假冒外商，以希望與其合資合作為由，進行明查暗訪。要了解到一個企業的生產規模、設備、財務狀況、原材料、成本、員工的素質及工資收入等方方面面的情況，的確并非易事，但通過努力，我們做到了。

在調查之前，與市奶業協會、食品辦、xxx的關系協調，甚至請他們提供一些直接有用的數字至關重要，這樣可以減少工作上的麻煩和勞動上的重復。

我們還必須趕在9月15日法國佬到重慶進行正式談判以前，做完最后一個重要的調查工作，即對學生的調查。因為學生9月1日才開學，所以這項工作變得十分緊迫，而且必不可少，因為學生是奶制品最大的消費群體。

對學生的調查必須分層次進行。幼兒園和小學生可以用布置家庭作業的方式，讓學生帶回家，在家長的指導下完成問卷，因為幼兒和小學生還不具備完全的判斷能力；中學生則可以利用學生的自習課，用20分鐘就能夠完成；大學生的調查則需要我們的調查人員深入到學生宿舍，等距離地進行對象調查……

終于完成了3份全面而完整的調查報告，即關于消費者、經銷渠道、生產企業的《重慶乳制品市場調查報告》。調查結果表明：重慶市乳制品市場是一個成長性市場，市場前景廣闊。

萬事俱備，只等法國人來了。

9月中旬，法國人如約而至，一個是T4公司董事長，一個是他的經濟師，兩位70歲左右的法國老頭看起來樣子和藹可親，臉上帶著職業的微笑，充滿幽默感，說話的口氣十分溫和，使人想起慈祥的父親。但是我們很清楚，在這慈祥與溫和的背后意味著什么。

在裝飾考究的重慶海逸大酒店咖啡廳，我無暇欣賞那一幅幅世界名畫，我知道我身負重任，不但要讓自己的市場調查獲得法國人的認可，同時也要幫助陳總說服法國人堅定信念投資重慶的乳制品市場。因此我必須全力以赴地對待法國人連珠炮似的問話。

開始的問話還是常識性的，也比較溫和：渝州大學是一所什么樣的學校？本次調查的人員構成？入戶調查的具體技巧？數據分析主要選用的軟件？調查費用的花銷？調查的主要結論等等。法國人邊問邊記，很快一個A4幅面的本子記錄了1／4，然后說了句：“OK！GOOD！非常專業！”

如果你認為法國佬對此就比較滿意了，那就錯了。這才只是開始，突然，他話鋒一轉，變得異常嚴厲：“你們如何杜絕調查過程中的做假行為？”我平靜地回答：“本次調查都是我們學校市場調研專業的學生，她們具有良好的道德和職業水準，我相信她們不會做假。當然，先生，所有的問卷都在您手上，您完全可以抽出幾份，撥打幾個電話試試，讓事實說話。”我不卑不亢地回敬了法國人一下。

“那么，您認為本次調查結論的可信度究竟有多大？誤差率是多少？”法國人并不善罷甘休。幸好我們提前做好了準備，于是將置信度、誤差率及其計算方法，當場向法國佬進行了演算，并且對每一個步驟都進行了詳細的解釋，累得翻譯一直不停地用手絹擦汗水。準確的演算、合理的推導讓法國佬心服口服，不斷地重復著一句半生不熟的中國話：“很好！很好！”

接下來法國人的口氣松緩了許多：“張先生，如果是讓您來投資，您會嗎？你認為成功的可能性有多大？”

“我只能告訴你，重慶奶制品市場是處于一個成長期的市場。我在調查報告里已經寫得很清楚了，但就合資項目而言，可變度很大，比如政策的因素，經濟氣候的原因等等。再說，錢是先生您的，我不敢為您做主。”我不能表現出急于談成這一合資項目的急躁。

然后是整整兩天對調查報告相關技術指數的一一核查，盡管我對這種審問犯人一樣的方式非常反感，但法國人辦事的認真和嚴謹再次給我留下了深刻的印象。

比如在《消費者調查表》中“您消費的地點”有一項是“娛樂場所”，法國人會堅持問：“娛樂場所是指什么地方？歌廳？舞廳？電影院？夜總會？”并且責問我們為什么不將具體的場所列入表內。再有諸如“及時飲用”，他也會提出“及時”是一個什么樣的時間概念？三分鐘？五分鐘？還是一小時？法國人就是這樣好鉆牛角尖，尤其是對所有的數據，他必須一一驗證，方才放心。

我們在調查報告中寫到：一瓶酸奶的零售價格在1．6元至2元之間。法國人對此大為不解，他在談判之前到重慶的商業中心解放碑進行過實地考察，價格是1．8元。他認為我們的調查報告太不確定了，質疑我們這么簡單的問題都沒有調查清楚！

我告訴他：這是事實，并非我們亂寫。這就是重慶特色，不是法國，這里的酸奶沒有全國統一零售價，“先生如果有興致的話，我可以帶您去各個不同的市場走一走，您會看到，我的調查報告沒有絲毫的出入。”法國人再次變得啞口無言。

通過兩天的激烈辯論，當法國人再也挑不出刺以后，他站起身和我握手：“謝謝您，張先生。感謝您的直率，感謝您認真的工作態度，感謝您為這次合資所做的完善的市場調查。”微笑再次回到了這個法國老頭的臉上。

乳飲行業渠道報告范文 第六篇

一：實訓簡介

本次實訓coco廣告策劃公司成員全部參與，共銷售xx乳制品十箱，盈利總計22元，圓滿完成實訓任務。

二：市場分析

首先在實訓開始前，我們選擇的銷售品為xx優酸乳，24盒裝，此產品由周杰倫代言，深受廣大學生青年的歡迎，正好符合學院內的學生這一市場消費群體。由于單人銷售會出現遭到消費者的質疑、誤認為劣質品等問題，更考慮到其他各公司的競爭關系，我公司特準備集體進行銷售，并且以低價吸引消費者，占據市場，以最快的速度完成任務。

三：執行情況

銷售品于周五統一發放（號），我公司共領取到10箱優酸乳，分別為5箱原味和五箱草莓味。考慮到公司各成員空閑時間不統一，特定于周六和周日兩天為銷售時間，首先我們確定了目標市場為學院的廣大學生，一是因為群體大，二是距離近，最主要是銷售品適合學生的需求。隨后我公司銷售地點定于學院的實訓廣場處，此處人來人往，人流量很大。最后為了吸引消費者的眼球，我們制作了一條橫幅，內容為：“市場營銷專業牛奶促銷”。

周六上午8點我們集合完畢，由男同學搬牛奶，女同學負責扯條幅、收錢工作。首先我們把準備好的廢報紙鋪在地上，然后把牛奶分開放好（兩種味道），我們并沒有大聲的叫賣，當我們把條幅弄好時，旁邊路過的同學明顯很吃驚，而且也明白了我們的目的。開始的時候很少有人來問，很多人抱著疑惑的態度，過了一段時間，當廣場上的人越來越多時，慢慢的有人上前詢問，我們耐心的解釋，并積極推銷自己的產品。對他們提出同類產品在丹尼斯、望澤的價格，與我們對比，以低價打動他們，并說明我們的產品為正牌產品，絕非劣質品。有人帶頭，一會兒產品前就圍了很多人，本來我們以為拆開賣比整箱要好賣，后來在銷售過程中發現很多人都是整箱買的。10箱牛奶有8箱是整箱賣出的，2箱散賣的。整箱價格為35元，望澤的價格為元，散賣每盒為元，望澤價格為每盒元。我們的低價策略也取得了很好的效果，在周六一天內把產品全部售出。

四：感受與收獲

首先我們共盈利了22元，整箱售出每箱盈利2元，共整箱售出8箱，盈利16元，散開每箱可盈利3元，散開售出2箱，盈利6元，共盈利22元。

在本次實訓中，讓我感覺到了目標市場的選擇、銷售地點的選擇等因素的重要性，以及對銷售結果的重大影響。在本次實訓中也有很多出錯的地方，例如：人員集合不準時，銷售場面有混亂等問題。而且人員工作安排不是非常的合理，有些成員不知做什么，沒有把工作具體的安排清楚。這些都是要在以后的實訓中修改糾正的地方。

雖然本次只是一次實訓，并非真正的銷售，但也讓我感到了銷售過程的繁瑣，有種層層相扣的感覺，無論是產品的選擇，還是目標市場的決定，以及降低價格的決議，打亂一步就會產生不一樣的結果。事實證明，我們公司的各項決定還是很正確的。在本次實訓中也讓我認識到了自己的很多不足，希望在以后的學習和實訓中，積極參加，努力完善自己的能力。

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